عصر ایران؛ محمد حسن گودرزی- در شرایطی که اقتصاد ایران تحت تاثیر شدید تحریم‌ها، نوسانات نرخ ارز و تورم بالا قرار دارد، کسب‌وکارهای کوچک و نوپا (SME) بیش از هر زمان دیگری با چالش‌های جدی برای بقا و رشد روبرو هستند.
کاهش قدرت خرید مشتریان، محدودیت منابع مالی و فشار روانی بر تیم‌ها، صاحبان کسب‌وکار را وادار می‌کند تا به دنبال راهکارهای خلاقانه و کم‌هزینه برای حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید باشند.
دکتر مهدی رحیمی، مدرس دانشگاه و مشاور بازاریابی، معتقد است در چنین فضایی تدوین استراتژی‌های بلندمدت قیمت‌گذاری، بهره‌گیری هوشمندانه از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، و بازنگری مداوم مدل کسب‌وکار، نقش کلیدی در عبور از بحران دارد. این کارشناس حوزه کسب و کار در گفت وگو با عصرایران در مورد استراتژی صحیح کسب و کارها در دوران تحریم صحبت کرده است.
*با توجه به نوسانات شدید نرخ ارز، تورم بالا و کاهش قدرت خرید مشتریان که از ویژگی‌های بارز اقتصاد تحریمی است، بهترین استراتژی‌های تاب‌آوری مالی برای یک کسب‌وکار نوپا یا کوچک (SME) چیست؟
-یکی از راه‌های جذب و حفظ مشتری، استراتژی قیمت گذاری صحیح است. با توجه به تورم و کاهش قدرت خرید مردم، کسب و کارها باید به این مسئله به یک دید بلند مدت نگاه کنند یعنی با توجه به شرایط فعلی قیمت‌های خود را طوری تنظیم کنند که هم در محدوده هزینه ای آنها قرار بگیرد و بتوانند هزینه‌ها را تأمین کنند و همین که در بلند مدت باعث سودآوری و برندسازی آنها شود. مخصوصاً کسب و کارهای حوزه خدمات که قدرت ریسک بیشتری دارند و می‌توانند قیمت‌ها را با توجه به شرایط اقتصادی جامعه تنظیم کنند.
*در شرایطی که بودجه بازاریابی محدود شده و مشتریان نیز حساسیت بالایی به قیمت دارند، مؤثرترین و کم‌هزینه‌ترین استراتژی‌ها برای حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید برای یک صاحب کسب و کار چیست؟
-در علم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، اصلی وجود دارد که معتقد است « حفظ یک مشتری می‌تواند تا ۳۰ برابر نسبت به جذب مشتری جدید در هزینه بازاریابی و تبلیغات صرفه‌جویی نماید ». در حقیقت مهم‌ترین کاربرد CRM، کاهش هزینه‌های بازاریابی است و اینکه شرکت‌ها بایستی از روش‌های بازاریابی و تبلیغاتی مدرن استفاده کنند. چراکه روش‌های سنتی در شرایط فعلی پاسخگوی نیاز آنها نیست و هزینه‌های سنگینی دارد. متأسفانه بین شرکت‌ها مشاهده می‌کنیم که هنوز بر روش‌های سنتی و ناکارآمد تبلیغاتی، تاکید و پافشاری دارند.
*فکر می کنید بزرگترین چالش برای افرادی که به تازگی وارد ساخت کسب و کار خود شدند چیست؟
-افرادی که می‌خواهند کسب و کار خود را شروع کنند، معمولاً با چالش‌های متعددی روبرو می‌شوند. اما به نظر من انتخاب درست محصول از مهم‌ترین تصمیماتی است که در ابتدای کسب و کار بایستی به آن توجه داشت. و همچنین تعیین استراتژی‌های کوتاه مدت، میان مدت و بلند و چشم انداز و ماموریت سازمان بدیگر چالش‌های حال حاضر صاحبان کسب و کار قلمداد می‌شود. مدیریت استراتژیک هزینه و زمان، می‌تواند تا حد زیادی از شکست‌های سنگین کسب و کار جلوگیری نماید.
*برخی عقیده دارند که در شرایط فعلی به هیچ عنوان نباید کسب و کار تازه ای شروع کرد. نظر شما چیست؟
-من به هیچ وجه موافق نیستم! با توجه به اینکه هر کسی که استعدادی دارد و می‌تواند با افزایش مهارت خود در زمینه که استعداد دارد به تولید یک محصول کاربردی برسد. اگر این محصول بتواند نیاز مشتری را تامین کند، در نتیجه فروش این محصول منجر به توسعه کسب و کار خواهد شد. اما نکته‌ای که در پس این عقیده نهفته است هزینه‌های راه‌اندازی کسب و کار است. معمولا خیلی‌ها می‌گویند که هزینه راه‌اندازی کسب و کار سنگین است و نمی‌صرفد! در بسیاری موارد این سخن از دید کمال گرایانه و یا اطلاعات ناکافی در آن حوزه کسب و کار ناشی می‌شود. به همین خاطر پیشنهاد می‌کنم قبل از راه اندازی کسب و کار در مورد ابزار لازم آن کسب و کار تحقیقات کافی صورت گیرد و همچنین کسب و کار را با حداقل امکانات اجرایی آن راه اندازی کنند.
*فشار اقتصادی و عدم قطعیت آینده، تأثیر روانی منفی شدیدی بر روی تیم و کارمندان دارد و منجر به کاهش انگیزه و افزایش نرخ خروج نیروهای متخصص می‌شود. به عنوان یک کارآفرین، چه اقداماتی می‌توانم برای حفظ روحیه، افزایش انگیزه و نگهداشت استعدادها در سازمان انجام دهم، در حالی که منابع مالی برای افزایش حقوق محدود است؟
-دقیقاً. با توجه به مشکلات رایج در کسب و کار شوکهایی به منابع انسانی وارد می گردد. و در طول مدت با ناترازی منابع انسانی مواجه می‌شویم. در این شرایط نقش مدیریت منابع انسانی شرکت و استفاده درست از این علم برای کاهش خروج نیروهای متخصص و افزایش کارایی آنها مهم است. در مورد افزایش روحیه کار تیمی پرسیدید، توصیه ما افزایش میزان کار تیمی و مشارکت صاحبان کسب و کار، در انجام پروژه ها است.
در برخی شرایط اضطراری، می توان برخی از کارها را به صورت دورکاری و بر خط انجام داد.
مثلاً زمان کرونا، با توجه به استرس زیاد جامعه در آن زمان و حفظ سلامتی شهروندان، بر دورکاری تأکید شد. و همین امر باعث شد تا کارکنان بیشتر در کنار خانواده خود باشند و در عین حال کار خود را نیز با کیفیت انجام دهند. ما این تجربه رو داریم و در زمان جنگ ۱۲ روزه به ناچار تا حدودی از این روش استفاده شد.
این یکی از تکنیک‌های منابع انسانی بود که دنیا آن را در دوران کرونا آزمایش کرد. برای این منظور استراتژی کلان بایستی در خدمت توسعه زیرساخت‌های لازم برای استفاده از امکانات دورکاری و کسب و کار الکترونیکی بیشتر شود. این کار باعث کاهش هزینه و سودآوری سازمان می گردد. در نتیجه صاحبان کسب و کار می توانند از پس هزینه های حقوق کارکنان و حتی افزایش آن برآیند. این به شرطی است که مدیران سازمان‌ها، تفکرات خود را بروز کرده و از این سیستم ها و امکانات بهینه و مدرن استفاده نمایند.
*شرایط تحریم ممکن است مدل کسب‌وکار فعلی ما را ناکارآمد یا غیراقتصادی کرده باشد. چه نشانه‌هایی به ما می‌گویند که زمان یک “چرخش استراتژیک” (Pivot) فرا رسیده است و چگونه می‌توانیم فرصت‌های جدید و سودآور را در همین اقتصاد تحریمی شناسایی کنیم؟
-این مشکل دارای دو نکته است: 1- ناکارآمدی مدل‌های کسب و کار و ۲- شرایط تحریمی و نرخ ارز
در مورد شرایط تحریمی بایستی کسب و کارها بانوجه به شرایط خود، بیشتر به سمت صادرات و یا درآمدهای دلاری حرکت کنند. و از این رو دولت نیز بایستی سیاست‌های کلان خود را جهت تسهیل و تسریع این امکانات تغییر دهد و به کسب و کارها کمک کند. برداشتن محدودیت تراکنش رمز ارزی و مواردی از این قبیل می‌تواند کمک بزرگی به کسب و کارهای کوچک باشد.
اما مسئله مدل کسب و کار همانطور که در سوال اول به آن اشاره شد، بیشتر ضعف استراتژیک دارد. پیشنهاد من به عنوان یک مدرس استراتژیک این است که شرکت‌ها مستمراً اهداف کوتاه و میان مدت خود را به روز نمایند. در این صورت وقتی که شرایط بحرانی ایجاد می‌شود، می‌توانند در زمان کمتر تغییرات استراتژیک خود را اعمال کرده و از بحران عبور نمایند. کشف فرصت‌های سودآور، و بهره گیری از کسب و کارهای نوین با تکنولوژی‌های جدید (مثلاً استفاده از هوش مصنوعی) می‌تواند راهنمای خوبی برای ایجاد این تغییرات، و درنتیجه موفقیت در زمان بحران و تحریم باشد.
*توصیه شما به صاحبان کسب و کار چیست؟
-توصیه می‌کنم صاحبان کسب و کار اول در تعیین محصول و اهداف خود توجه و دقت داشته باشند و برای این کار از مشاوره و اطلاعات دقیق استفاده نمایند، سپس قدم اول را برداشته و مسیر کسب و کار خود را آرام آرام طی کنند.
