پلتفرم‌های آنلاین در دو دهه‌ی اخیر، در تمام بازارهای سنتی رسوخ کرده‌اند و برخی حتی توانسته‌اند روند بازارها را متحول کنند؛ از بازار کتاب‌فروشی‌های سنتی گرفته تا بازارهای حتی سخت‌تر همچون تاکسی. در این بین تقریبا چند بازار معدود از تیررس کارآفرینان تکنولوژی دور مانده بودند که یکی از آنها بازار طلای زینتی بود. مریم عزیزی، مدیرعامل هماتیت‌گلد، در این گفت‌وگو از روزهای سخت شروع، از تلاش برای جلب اعتماد اطرافیان و از چالش‌هایی می‌گوید که زنان کارآفرین هنوز هم هر روز با آن‌ها مواجه هستند.

بازار طلای زینتی جایی بوده که تجربه‌ خرید یک کالای لوکس گران‌بها، باید به صورت فیزیکی تجربه می‌شد و به سختی کسی تصور می‌کرد، افراد گوشواره یا گردنبند گران‌بهای مد نظرشان را آنلاین سفارش دهند. اما اتفاقی که در دنیا در حال وقوع بود، به ایران هم راه یافت.

این روزها در ایران، بازار طلای زینتی، جایی که سال‌ها به‌عنوان قلمروی مردان شناخته می‌شد، حالا میزبان کارآفرینی است که با تکیه بر دانش، استمرار و جسارت، پلتفرم فروش آنلاین طلای زینتی هماتیت‌گلد را راه‌اندازی کرده و طرفداران زیادی از سراسر ایران پیدا کرده است. چیزی که اطمینان خرید حضوری‌اش هم سخت است، چه برسد به آنکه بخواهی آن را آنلاین بخری و با روش‌های متداول ارسال به دستت برسانند. 

-شما پیش از آنکه فعالیت خود را به‌عنوان کارآفرین آغاز کنید، تجربه کار کارمندی را هم داشته‌اید؛ چه شد که تصمیم به این تغییر مسیر گرفتید؟

فارغ از علاقه‌ای که به ساختن و خلق کردن در من وجود دارد، به لحاظ روحی انجام کارهای روتین برایم جذابیت نداشت و ترجیحم این بود در مسیری قدم بردارم که برایم چالش‌های جدید داشته باشد. دغدغه‌هایی از این جنس باعث شد تصمیم بگیرم مسیر خودم را بسازم و با مسئولیت کامل در قبال موفقیت یا شکست از فضای کارمندی خارج شوم. پیش از ورود به صنعت طلا، با چند نفر از همکارانم تصمیم به راه‌اندازی چند کسب‌وکار در حوزه فروش لوازم خانگی، تجهیزات دیجیتال و پوشاک در فضای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی گرفتیم؛ نزدیک به سه سال در این زمینه فعالیت کردیم اما این فضا نیز آن‌طور که من دوست داشتم نوآورانه نبود و از سویی رشد آن در آینده را خیلی مطلوب نمی‌دانستم؛ در نتیجه من از این کسب‌وکارها بیرون آمدم و سودی که از آنها به دست آوردم بخشی از سرمایه اولیه من برای راه‌اندازی استارتاپ خودم در زمینه فروش آنلاین طلا شد. البته هنوز آن زمان به ایده مشخصی برای کسب‌وکاری که می‌خواستم راه‌اندازی کنم، نرسیده بودم.

-چطور به ایده فروش آنلاین طلا رسیدید و چرا این حوزه را انتخاب کردید؟

ایده فروش آنلاین طلا برای من کاملاً اتفاقی و در عین حال نتیجه دقت و حس کنجکاوی بود. روزی که با پدرم برای خرید طلا به مغازه رفته بودیم، متوجه شدم که نحوه محاسبه قیمت‌ها برای مشتریان بسیار مبهم است؛ مغازه‌دار چند عدد را در ماشین حساب می‌زد و قیمت نهایی اعلام می‌شد، ولی هیچ توضیح شفافی درباره نحوه محاسبه در کار نبود. این موضوع برای من به یک چالش تبدیل شد؛ اینکه چرا بازار طلا، کالایی که با ارزش و حساس است، شفاف نیست؟ از طرف دیگر بازار فروش آنلاین در ایران داشت شکل می‌گرفت، اما فروش طلا هنوز خیلی به این شکل وارد نشده بود. دیدم این خلأ می‌تواند فرصت بسیار بزرگی باشد، به خصوص که مردم به دنبال خرید راحت‌تر، سریع‌تر و مطمئن‌تر هستند. این نقطه عطفی بود که تصمیم گرفتم روی این ایده وقت بگذارم و هماتیت را راه‌اندازی کنم. از سویی دیگر شرایط تورمی بازار ایران باعث شده بود که مردم علاقه‌مند شوند برای حفظ ارزش دارایی‌های خود به صورت اقساطی یا اعتباری هم شده، روی طلا سرمایه‌گذاری کنند. در آن زمان برای اکثریت جمعیت ایران که درآمد متوسط داشتند و به این مدل سرمایه گذاری علاقه‌مند بودند، فضایی برای خرید منصفانه، شفاف و مطمئن طلا وجود نداشت. یکی از اهداف من به وجود آوردن چنین شرایطی در بازار فروش آنلاین طلا بود.

- آغاز به کار شما در هماتیت چگونه بود و با چه چالش‌هایی روبرو شدید؟

اواسط سال ۱۳۹۸ با اجاره یک دفتر در فضای کار اشتراکی دانشگاه علم و صنعت، کارم را آغاز کردم. با توجه به اینکه کسب‌وکاری که آغاز کرده بودم، در نقطه شروع هیچ درآمدی نداشت ولی ترجیح می‌دادم یک فضای کار داشته باشم. دلیل آن هم این بود که باور داشتم به این شکل می‌توانم تمرکزم را کامل روی کار بگذارم و  به شغل‌ها یا پروژه‌های دیگر فکر نکنم. من هیچ تجربه‌ای در حوزه طلا نداشتم، بنابراین تمام وقت و انرژی‌ام را صرف یادگیری و ارتباط با بازار کردم. هر روز صبح به بازار طلا می‌رفتم، با فروشندگان صحبت می‌کردم و وضعیت بازار را زیر نظر داشتم. اما مواجهه شدن با نگاه‌های محافظه‌کارانه و بعضاً بدبینانه طلافروشان یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های آغاز کار بود. آنها تمایل نداشتند اطلاعات‌شان را به من بدهند یا با یک زن کار کنند و از طرفی یک پلتفرم آنلاین به شکلی برایشان ریسک و تهدید به حساب می‌آمد؛ به‌خصوص که من تازه وارد این صنعت شده بودم و پشتوانه‌ای نداشتم. از طرف دیگر، منابع مالی محدودی داشتم و باید با مدیریت بهینه هزینه‌ها، شرایط را کنترل می‌کردم.  

- اولین فروش و بازخورد مشتریان چگونه بود؟ این اتفاق چقدر در ادامه مسیر شما اثرگذار بود؟

اولین فروش در فضای اینستاگرام یک ماه بعد از شروع کسب‌وکار در سال ۹۸ رقم خورد و برای من بسیار مهم و هیجان‌انگیز بود. این فروش، نه فقط یک معامله مالی، بلکه اثبات این بود که مسیر درستی را انتخاب کرده‌ام و تلاش‌های من نتیجه داده است. وقتی وارد فضای کار اشتراکی شدم، می‌خواستم فعالیتم را با سایت شروع کنم اما متوجه شدم راه‌اندازی سایت چند ماه زمان می‌برد و من نمی‌توانستم منتظر بمانم. بنابراین فعالیتم را در اینستاگرام آغاز کردم. اعتمادسازی و جذب کاربرانی که به خرید آنلاین علاقه‌مند هستند، مهم‌ترین کاری بود که باید انجام می‌دادم. وقتی اولین فروشم را در اینستاگرام انجام دادم، به این باور رسیدم که تلاشم نتیجه‌بخش است. 

این موفقیت کوچک به من انگیزه داد که با تمام توان مسیر را ادامه دهم. البته در نیمه دوم سال ۹۸ و با شیوع کرونا کسب‌وکارها با چالش‌های زیادی مواجه شدند. با آمدن کرونا، بازار تعطیل و دسترسی به تأمین‌کننده‌ها محدود شد و از طرفی کاربران هم دچار مشکلات معیشتی شده بودند و تقاضا برای خرید طلا کاهش یافته بود. این مشکلات و شرایطی که کرونا به وجود آورد، در کارهایم اختلال ایجاد کرد اما به رغم همه این مسائل، دوباره تلاش کردم برگردم و کار را ادامه دهم.

- خانواده‌تان چه واکنشی نسبت به تصمیم‌تان داشتند؟

خانواده من مثل خیلی از خانواده‌های ایرانی نگاهی محافظه‌کارانه به شغل داشتند. بالا بودن ریسک، ابهام در آینده، احتمال شکست خوردن و عدم قطعیت در نتیجه مواردی هستند که معمولاً در خانواده‌های سنتی برای شغل فرزندانشان به سختی پذیرفته می‌شود. برای خانواده من هم امنیت شغلی و تداوم آن مهم بود نه خلق ارزش‌هایی که من در ذهن داشتم. معمولاً کار دولتی در این فضا برای خانواده‌ها بهترین گزینه است. به همین دلیل در ماه‌های اول ترجیح دادم این موضوع را با آنها مطرح نکنم تا زمانی که بتوانم موفقیت‌های اولیه‌ام را نشان دهم. وقتی بعد از چند ماه در بهمن ۱۳۹۸ توانستم به فروش قابل توجهی برسم، موضوع را با پدرم در میان گذاشتم. وقتی به آنها گفتم کسب‌وکار خودم را در حوزه طلا راه‌اندازی کرده‌ام، نگرانی‌شان قابل درک بود؛ فارغ از فرازونشیب‌هایی که کار آزاد داشت، حوزه طلا برایشان بازاری مبهم، پیچیده و پرریسک بود. بعدها که موفقیت‌های بیشتری در این مسیر کسب کردم، خانواده نیز با من همراه شدند و تحسینم کردند. این تجربه برایم بسیار آموزنده بود؛ فهمیدم که گاهی باید با صبر و عملکرد خوب، اطمینان دیگران را جلب کرد تا حمایت واقعی به دست آید.

- به عنوان یک زن کارآفرین در این مسیر چه چالش‌هایی داشتید؟

زنان در فضای کسب‌وکار با چالش‌های چندجانبه‌ای روبرو هستند. ابتدا بحث اثبات خود مطرح است؛ وقتی یک زن موفق می‌شود، اغلب جامعه به جای باور به توانمندی‌هایش، دنبال بهانه و توضیحات دیگری می‌گردند. در فضای سنتی بازار هم این شکل از نگاه به زنان وجود دارد و یکی از چالش‌های بزرگ من در آغاز مسیر ایجاد اعتماد میان تأمین‌کنندگان بود. اکوسیستم استارتاپی هم با اینکه نگاه مدرن‌تری به مسائل دارد اما در آن همچنان زنان با چالش‌هایی از این جنس مواجه هستند. خاطرم هست زمانی که در یک فضای اشتراکی فعالیت می‌کردم، دوستی به من می‌گفت سرمایه‌گذاران روی کسب‌وکار تو سرمایه‌گذاری نمی‌کنند؛ چرا که تو زن هستی و اگر فردا ازدواج کنی و بچه‌دار شوی و شوهرت اجازه ندهد کارت را ادامه دهی، سرمایه‌ آنها بلاتکلیف خواهد ماند. یعنی در این میان انگار توانمندی‌های زن و اراده‌اش برای ساختن و ادامه دادن یک کار، اصلاً به حساب نمی‌آید. می‌توانم بگویم اگر یک آقا و خانم بخواهند در یک شرایط یکسان، همین مسیر را طی کنند، یک مرد می‌تواند تنها با ۲۰ درصد از تلاشی که یک زن باید داشته باشد، این کار را انجام دهد. این نگاه ناعادلانه و مبتنی بر بی‌اعتمادی جامعه است که باعث شده زنان ما اعتماد به نفس خود را از دست بدهند و در زمینه توانمندی‌هایشان دچار خودکم‌بینی شوند. البته این موضوع مختص به ایران و حتی خاورمیانه نیست. اخیراً در لینکدین گزارشی تحت عنوان «ابتکار مؤسسان زن» (Female Founders Initiative) دیدم که در آن ده شرکت برتر در بریتانیا را که بنیان‌گذاران زن داشتند و رشد بالایی را تجربه کرده بودند، معرفی کرده بود. تبعیض جنسیتی در زمینه تخصیص سرمایه به تیم‌هایی که بنیان‌گذار زن داشتند در آنجا هم مسئله‌ای بسیار جدی است. در آن گزارش نیز تأکید شده بود زنان اگر در شرایطی برابر با مردان قرار بگیرند می‌توانند ۲۵۰ میلیارد پوند ارزش جدید برای اقتصاد بریتانیا خلق کنند که رقم قابل توجهی است. من فکر می‌کنم در ایران هم اگر چنین پژوهشی با این دقت آماری صورت بگیرد نتیجه آن می‌تواند شگفت‌انگیز باشد.  

- چه راهکاری برای عبور از این موانع داشتید؟
تلاش من این بود که با بالا نگه داشتن دانش فنی کسب‌وکارم، اعتماد شرکای تجاری در حوزه‌های مختلف را به دست بیاورم و حفظ کنم. من به هیچ عنوان کوتاه نیامدم و با تمام وجود کار کردم تا اعتماد تأمین‌کنندگان و مشتریان را جلب کنم. در ادامه مسیر و با توسعه کار، استفاده از فناوری و نوآوری به من کمک کرد فرایندها را بهینه کنم و تجربه بهتری برای مشتریان فراهم آورم. استمرار و تمرکز بدون حاشیه، رمز موفقیت من بود؛ باور داشتم که هر موفقیت کوچک، سنگ بنای پیشرفت بزرگ‌تر است.

- چه‌اندازه ویژگی‌های شخصی خود را در مسیری که آمدید مؤثر می‌دانید؟ آیا این ویژگی‌ها ذاتی شما بود یا آنها را به دست آوردید؟

بخاطر تبعیض‌هایی که در جامعه ایران و همچنین کلیشه‌هایی که در خانواده‌ها وجود دارد، به طور طبیعی همه دچار ضعف در مهارت‌های نرم هستیم؛ این موضوع درباره من هم صدق می‌کرد. در شروع کار به‌عنوان  کارآفرین، این ضعف‌ها در حوزه‌هایی مانند  ارتباط سازی با افراد سنتی صنعت طلا و مهارت‌های رهبری از جمله مدیریت افراد، مدیریت بحران و… من را دچار چالش می‌کرد. الان که به گذشته فکر می‌کنم، به همین دلیل در سال‌های آغازین کارآفرینی برخی از تصمیم‌هایی که می‌گرفتم آن‌طور که باید، بهینه و درست نبودند. این سعی و خطاها درواقع هزینه‌هایی بود که من برای یادگیری این مهارت‌ها پرداختم. این کار به تدریج باعث شد که من نه تنها در کسب‌وکار بلکه در زندگی شخصی‌ام هم رشد کنم. توسعه فردی برای من فقط یک شعار نبود، بلکه عملی بود که هر روز با آن زندگی کردم. هر تغییر کوچک منجر به ایجاد اعتماد به نفس و جسارت بیشتر شد که در ادامه مسیر بسیار موثر بود.

- توصیه شما به زنان جوان و کارآفرینان آینده چیست؟
اولین توصیه‌ام این است که از شروع کردن نترسند. خیلی وقت‌ها ما درگیر این می‌شویم که همه چیز باید از همان ابتدا کامل باشد؛ سرمایه کافی، تیم ایده‌آل، یا حتی شرایط بی‌نقص بازار. در حالی که واقعیت این است که هیچ وقت چنین شرایطی پیش نمی‌آید. مهم این است که قدم اول را بردارید، حتی اگر کوچک باشد. تجربه‌ اولین فروش یا اولین مشتری به شما نیرویی می‌دهد که هیچ کتاب و دوره آموزشی قادر به انتقال آن نیست. نکته دوم اینکه به یاد داشته باشید که در ابتدای راه شاید همه به توانمندی‌های شما باور نداشته باشند، اما استمرار در ارائه خدمات درست، مهم‌ترین سلاح شما برای تبدیل شک به اعتماد است. از زاویه توسعه فردی، توصیه می‌کنم روی مهارت‌های نرم به اندازه مهارت‌های فنی سرمایه‌گذاری کنید. توانایی مذاکره، مدیریت زمان، حل مسئله و حتی مدیریت استرس و بحران، در سخت‌ترین روزها به کمک شما می‌آیند.

/// پایان مصاحبه