به گزارش خبرنگار مهر، امروزه تجارت و حضور در بازارهای خارجی به عنوان یکی از شاخص‌های توسعه‌یافتگی در نظر گرفته می‌شود. این یعنی عوامل و شرایط متعددی دست به دست هم داده‌اند تا یک کشور بتواند سهمی از بازار بزرگ تجارت جهانی داشته باشد. ایران با توجه به وسعت، جمعیت و توانمندی‌های داخلی باید یک درصد از تجارت جهانی را به خود اختصاص دهد اما سهم کشور ما از این بازار کمتر از سه‌دهم درصد است.

درباره چرایی سهم پایین ایران در تجارت منطقه و جهان با یحیی آل‌اسحاق وزیر بازرگانی دولت ششم، رئیس اسبق اتاق بازرگانی تهران و رئیس کنونی اتاق مشترک ایران و عراق گفت و گو کردیم. همچنین سیدطه‌حسین مدنی رئیس اندیشکده حکمرانی هوشمند هم به توضیح آخرین الگوهای حضور در بازارهای جهانی پرداخت.

تجارت به عنوان شاخص توسعه‌یافتگی

آل‌اسحاق با بیان اینکه امروز تجارت در شاخصه‌های توسعه‌یافتگی لحاظ می‌شود، گفت: بر این اساس یکی از مهمترین شاخص‌های توسعه‌یافتگی، نسبت درآمد حاصل از تجارت و خدمات با درآمد ملی است. یعنی درآمد حاصل از تجارت و خدمات بازرگانی نسبت به درآمد ملی، شاخصی برای توسعه‌یافتگی است. در کشورهای توسعه یافته این نسبت ۸۰ درصد است یعنی ۸۰ درصد از درآمد کشورهای توسعه یافته ناشی از تجارت آنها است. این شاخص در کشورهای در حال توسعه بین ۵۰ تا ۶۰ درصد و در کشورهای عقب افتاده کمتر از ۵۰ تا ۴۰ درصد است.

آل‌اسحاق ادامه داد: این یعنی میزان حضور در بازارهای جهانی نشان دهنده وضعیت توسعه‌یافتگی کشور است که این هم کاملاً منطقی است چون توسعه تجارت ماحصل دست به دست هم دادن مواردی چون کیفیت تولید، قیمت تولید، خدمات پس از فروش، دیپلماسی اقتصادی، ارتباطات، نوع فرهنگ، نوع ارتباطات پولی و مالی، سطح تکنولوژی و روابط سیاسی و تاریخی است و اگر همه اینها دست به دست هم دهند؛ می‌تواند تجارت خارجی موفقی داشته باشد.

سهم ایران از بازار ۲۸۰۰ میلیارد دلاری منطقه فقط ۱۵ میلیارد دلار است

آل‌اسحاق با اشاره به سهم بسیار پایین ایران از تجارت جهانی گفت: براساس استانداردهای جهانی ما باید حداقل یک درصد از تجارت جهانی را با شاخص‌هایی که وجود دارد، داشته باشیم اما سهم ایران از تجارت جهانی در حال حاضر سه دهم درصد است.

وی درباره جایگاه ایران در تجارت منطقه هم گفت: ۱۵ کشور همسایه ما سالانه حدود ۱۲۰۰ میلیارد دلار صادرات و واردات دارند. این رقم در گذشته به ۲۸۰۰ میلیارد دلار هم رسیده است. ایران با توجه به استانداردهای تولید و نوع و کیفیت محصولات تولیدی، حداقل می‌تواند سالانه ۳۰۰ میلیارد دلار از این بازار را به خود اختصاص دهد اما چیزی که الان وجود دارد کمتر از ۱۵ میلیارد دلار و با دید خوشبینانه ۳۰ میلیارد دلار است.

در ایران درک درستی از موضوع تجارت وجود ندارد

وی یکی از دلایل مهم عقب‌ماندگی ایران از تجارت جهان و منطقه را نگاه اشتباه به تجارت در کشور و عدم درک ارتباط مستقیم آن با امنیت، اقتصاد و توسعه کشور عنوان کرد و گفت: تجارت نه فقط در اقتصاد کشور بلکه در امنیت و توسعه کشور هم نقش جدی دارد اما متأسفانه بعد از انقلاب با برداشت غلطی که از این موضوع شکل گرفت؛ تجارت یک موجود غیرمولد، غیرموثر و ضدارزش معرفی شد. قسمت عمده‌ای از عقب افتادگی‌های توسعه‌ای، اقتصادی و حتی یک سری ناتوانی‌های ما در صحنه‌های منطقه‌ای و جهانی ناشی از همین برداشت و تعریف غلط از تجارت است.

این فعال اقتصادی با بیان اینکه همین روحیه و برداشت غلط از تجارت باعث به حاشیه بردن این موضوع در کشور شده است، ادامه داد: این چالش در روابط تجاری ما با ۱۵ کشور همسایه مشخص است. در واقع از نظر استراتژیک مهمترین اولویت ما چه در شرایط عادی و چه در شرایط بحرانی، چگونگی روابط ما با این ۱۵ کشور همسایه است. اگر ما بتوانیم با ۱۵ کشور همسایه روابط مناسبی داشته باشیم؛ قسمت زیادی از مسائل امنیتی، اقتصادی و توسعه‌ای ما رفع خواهد شد.

نگاه به تجارت در ایران به‌روز نیست

این فعال اقتصادی ادامه داد: نگاه ما از نظر علمی و تئوری به تجارت، به‌روز نیست. در واقع تجارت با امنیت، سیاست و روابط بین‌الملل ارتباط مستقیمی دارد. به بیان دیگر بین امنیت، توسعه و استراتژی تجاری ما یک رابطه خطی و کاملاً مستقیم وجود دارد. این یعنی امنیت ما به تجارت و تجارت ما به توسعه متصل است و بالعکس. با وجود این اهمیت، اما متأسفانه رابطه تجاری ما با همسایگان رو به افول و در حداقل‌ترین حالت ممکن قرار دارد.

وی با تأکید بر اهمیت تجارت و نقش آن در مسائل مختلف، گفت: موضوع تجارت مجموعه‌ای از تهدیدها و فرصت‌ها را در برگرفته ولی متأسفانه ما با رویکردی اشتباه به آن توجهی نداریم. یکی از علل عقب افتادگی ما و اینکه تحت فشار هستیم؛ عدم دقت به جایگاه و وزن تجارت است. همین نگاه باعث شده برخی معتقد باشند کشور به وزارت بازرگانی نیاز ندارد و این نهاد برای کشور مضر است. اکثر کشورهای موفق در حوزه تجارت، از نهاد مشابه وزارت بازرگانی برخوردار هستند ولی در ایران این موضوع را ضد ارزش می‌دانند.

این فعال اقتصادی تصریح کرد: در حوزه سیاستگذاری برخی مسئولان و نخبگان نمی‌خواهند واقعیات و آنچه در دنیا وجود دارد را ببینند و جایگاه تجارت را اشتباه گرفته‌اند. برخی معتقدند میان تجارت و تولید تعارض وجود دارد و تقویت تجارت به تضعیف تولید منجر می‌شود. این نگاه کاملاً اشتباه و ضد علمی است. متأسفانه همین نگاه باعث شده نظام بازرگانی در کشور جایگاه واقعی خود را پیدا نکند.

افزایش حجم تجارت خارجی به نفع کشور است

آل‌اسحاق ادامه داد: نگاه اشتباه به تجارت باعث شده به دنبال به حداقل رساندن واردات و به حداکثر رساندن صادرات باشیم. این نگاه را با نگاهی که در کره یا ترکیه نسبت به تجارت وجود دارد مقایسه کنید. آنها سعی می‌کنند تجارت خود را افزایش دهند نه اینکه فقط بر صادرات تمرکز کنند و از واردات غافل شوند. افزایش حجم تجارت به معنای بازاری برای اشتغال، تکنولوژی، بازاریابی، رقابت و… است.

وی افزود: بنابراین بازرگانی به هیچ وجه با تولید در تضاد نیست بلکه مکمل آن است. این نگاه اشتباه است و باید اصلاح شود.

نگاه دقیق و درست چین به تجارت

این فعال اقتصادی در ادامه با بیان اینکه چین یکی از الگوهای موفق حوزه تجارت محسوب می‌شود که توانست همه این موارد را برای توسعه تجارت به کار بگیرد، گفت: این کشور توانست ظرف یک دوره ۱۰ ساله، ۸۰۰ میلیون نفر را از فقر مطلق نجات دهد و در جایگاه نخست تجارت جهان و در جایگاه دوم اقتصادی دنیا قرار بگیرد. قسمت عمده این موفقیت مربوط به سیاست‌های تجاری و نوع و ابزار حضور در بازارهای جهانی مربوط است. چین ۱۴ درصد از صادرات دنیا را در اختیار دارد و ۱۱ درصد از واردات جهان را به خود اختصاص داده است.

تاجرانی که با فناوری و هوش مصنوعی همراه نشوند، حذف خواهند شد

رئیس اتاق مشترک ایران و عراق در خصوص اهمیت به‌روز شدن تجار و استفاده از ابزارهای نوین در تجارت هم گفت: تسری آموزش‌های علمی و دانشگاهی تا سطح حرفه‌ای به حوزه تجارت ضروری است. در واقع اگر تجار از موضوعات روز و فناوری‌های جدید مثل هوش مصنوعی استفاده نکنند از بین خواهند رفت چون اکنون بخش زیادی از تجارت جهانی در بستر آنلاین و با نرم‌افزارهای مختلف جریان دارد و مدل‌های قدیمی تغییر کرده است.

وی گفت: در این شرایط تجار چه بخواهند و چه نخواهند باید رویکرد خود را تغییر دهند و اگر رویکرد خود را تغییر ندهند بیچاره خواهند شد. اکنون برخی از تجار به جای حضور در نمایشگاه‌ها، مذاکرات خود را به صورت مجازی و آنلاین پیش می‌برند و در همین بستر مشکلات بانکی را نیز حل کرده‌اند. دنیا در حال تغییر و تحول است و رویکردها و ابزار هم تغییر کرده و حوزه تجارت هم از این تحولات سریع بی نصیب نبوده است. ما نباید از این تغییرات عقب بمانیم.

آل‌اسحاق در پایان در پاسخ به اینکه نهادهای دانشگاهی و دانشی چطور می‌توانند به توسعه تجارت کشور کمک کنند، گفت: این نهادها می‌توانند با بررسی آخرین شیوه‌ها و متدهای بازاریابی و تجارت در دنیا، به تجار ایرانی برای به‌روز شدن کمک کنند.

راهکارهای توسعه تجارت در کشورهای توسعه‌یافته

در همین خصوص با سیدطه‌حسین مدنی رئیس اندیشکده حکمرانی هوشمند به عنوان یکی از فعال‌ترین نهادهای اندیشگاهی در کشور گفتگو کردیم. مدنی با بیان اینکه تجارت خارجی نیز یکی از حوزه‌های پژوهشی کلیدی اندیشکده حکمرانی هوشمند است، گفت: یکی از موضوعات ما در این بخش بررسی الگوهای موفق برای توسعه تجارت خارجی کشورها است.

رئیس اندیشکده حکمرانی هوشمند افزود: کشورهای توسعه‌یافته، توسعه تجارت و حضور در بازارهای بین‌المللی را با مجموعه‌ای از راهبردهای دقیق، تعریف و راهبری سلسله اقدامات مطالعه شده و مؤثر و هماهنگی میان نهادهای دولتی و خصوصی و حضور فعال در شبکه‌های بین‌المللی دنبال می‌کنند.

مدنی افزود: در این کشورها، تجار بزرگ و برندهای جهانی با استفاده از ابزارهای متنوع، از مأموریت‌ها و سفرهای تجاری رسمی گرفته تا پلتفرم‌های دیجیتال و همکاری با نمایندگان محلی، تلاش می‌کنند بازارهای جدید را شناسایی و در آنها حضور مؤثر پیدا کنند.

۶ الگوی توسعه تجارت خارجی

وی درباره الگوهای رایج میان صادرکنندگان کشورهای توسعه‌یافته گفت: در این خصوص می‌توان شش الگوی مهم و شاخص را برشمرد که معمولاً به صورت ترکیبی مورد استفاده قرار می‌گیرد. نخستین الگو به حمایت‌های دولتی مربوط می‌شود. یعنی دولت، نهادهایی برای کمک به شرکت‌های خصوصی ایجاد می‌کند تا به آنها برای حضور در نمایشگاه‌ها و بازارهای جهانی کمک کند. وزارت بازرگانی آمریکا یا نهاد ایجاد شده توسط دولت سنگاپور به نام EnterpriseSG در همین چهارچوب مطرح می‌شوند.

مدنی درباره الگوی دوم توضیح داد: برخی شرکت‌ها هم سعی کرده‌اند تولیدات خود را بر نیازهای بالادستی برندهای شناخته شده متمرکز نموده و اینگونه در تجارت خارجی نقش‌آفرینی کنند. مثلاً شرکت هلندی ASML با تمرکز بر ساخت دستگاه‌های لیتوگرافی برای تولید تراشه‌های الکترونیکی، توانسته نقش مهمی در تأمین نیازهای شرکت‌های مطرح تولید کننده تراشه مانندTSMC و Intel داشته باشد. این الگو برای شرکت ASML در سال ۲۰۲۴ نزدیک به ۲۹ میلیارد یورو درآمدزایی داشته است.

وی ادامه داد: برخی کشورها هم سعی کرده‌اند با ایجاد نمایشگاه‌های تخصصی بزرگ، به بازیگران مهم تجارت خارجی تبدیل شوند. در این زمینه آلمان بزرگترین نمایشگاه صنعتی جهان را تحت عنوانHannover Messe ایجاد کرده است. چین هم با احداث بزرگ‌ترین نمایشگاه بازرگانی آسیا یا Canton Fair در این زمینه فعال بوده است. این نمایشگاه‌ها به شرکت‌ها و صنایع داخلی کشورها برای جذب مشتری کمک بسیار زیادی می‌کند و به عنوان الگوی سوم توسعه تجارت خارجی مطرح است.

رئیس اندیشکده حکمرانی هوشمند تصریح کرد: بازاریابی دیجیتال و حضور در پلتفرم‌های آنلاین چهارمین الگویی است که در این زمینه مطرح می‌شود. در این خصوص می‌توان به استفاده شرکت‌های کوچک و متوسط از پلتفرم‌هایی مانند Alibaba.com،GlobalSources و Shopify Markets برای توسعه تجارت خارجی اشاره کرد.

مدنی با بیان اینکه تعرفه‌ها همیشه یکی از موانع توسعه تجارت خارجی بوده‌اند، گفت: برخی کشورها سعی کرده‌اند با الگوی تولید مشترک در بازار هدف، به نوعی این مانع را دور بزنند. مثلاً شرکتی در کره جنوبی برای صادرات لوازم خانگی به روسیه با تعرفه ۵۰ درصدی مواجه است. این شرکت سعی می‌کند با سرمایه‌گذاری در روسیه و تولید مشترک با یکی از برندهای لوازم خانگی این کشور، تعرفه ۵۰ درصدی را دور بزند. این الگو را می‌توان پنجمین الگوی توسعه تجارت خارجی در نظر گرفت که نمونه‌های زیادی از آن وجود دارد. سرمایه‌گذاری مشترک هیوندای و BAIC در چین از نمونه‌های واقعی این الگو محسوب می‌شود.

رئیس اندیشکده حکمرانی هوشمند خاطرنشان کرد: برخی برندها هم سعی کرده‌اند در کشورهای هدف فروشگاه ایجاد کنند و از این طریق تجارت خارجی خود را بهبود دهند. نمونه‌های زیادی از این الگو وجود دارد مثلاً شرکت کالاهای لوکس فرانسه(LVMH) با تکیه بر این الگو توانست در سال ۲۰۲۴ نزدیک به ۸۵ میلیارد یورو درآمد داشته باشد. کشور ترکیه نیز این الگو را به صورت گسترده در منطقه ما دنبال کرده است.

ترکیب الگوهای شش‌گانه و توسعه تجارت خارجی

مدنی در ادامه به تشریح این الگوهای شش‌گانه، نمونه‌های واقعی از ترکیب این الگوها و نقش و سهم بازیگران مختلف در توسعه بازارهای صادراتی پرداخت و با اشاره به تجربه عملیاتی شده برخی کشورها گفت: ایالات متحده بسیاری از اهداف تجاری خود را با ترکیبی از سفرهای تجاری، فروش مستقیم، نمایندگی‌های خارجی، نمایشگاه‌های تخصصی و البته ابزارهای نوین تجارت الکترونیک محقق می‌کند. مثلاً Boeing از روش فروش مستقیم به خطوط هوایی و دولت‌ها همراه با حضور در نمایشگاه‌های هوایی استفاده می‌کند. Caterpillar بر فروش از طریق نمایندگان جهانی تمرکز کرده است. Apple، فروش از طریق فروشگاه‌های رسمی و خرده‌فروشان مجاز و آنلاین را در دستور کار قرار داده است. به طور کلی در ایالات متحده دولت برای شرکت‌های کوچک و متوسط نقشی تسهیلگر دارد و برندهای بزرگ فروش مستقیم انجام می‌دهند.

ایجاد بزرگترین نمایشگاه صنعتی جهان در آلمان

مدنی به مدل آلمان هم اشاره کرد و گفت: بررسی‌ها نشان می‌دهد این کشور بر نمایشگاه‌های صنعتی مانند Hannover Messe، فروش B2B فنی و ایجاد شبکه توزیع‌کنندگان تخصصی برای فروش محصول در هر حوزه خاص، تمرکز کرده است. شرکت‌های Siemens، Bosch وBASF از نمونه‌های موفق این الگوی ترکیبی هستند.

حمایت سازمان تجارت خارجی ژاپن از بخش خصوصی

رئیس اندیشکده حکمرانی هوشمند ادامه داد: ژاپن هم یکی از نمونه‌های مهم و قابل طرح است. روش تجارت خارجی در این کشور بر مبنای ترکیب حمایت دولتی از سوی سازمان تجارت خارجی(JETRO) و سرمایه‌گذاری داخلی و تولید مشترک بنا شده است. بخشی از فراگیر شدن Toyota و Sony را می‌توان نتیجه همین روش دانست.

ترکیب الگوهای توسعه تجارت در کره و فروش‌های میلیونی Samsung و Hyundai

وی افزود: کره جنوبی در توسعه تجارت خارجی به ترکیبی از حضور در نمایشگاه‌های خارجی، همکاری شرکت‌های کوچک و متوسط در حوزه تخصصی به صورت خوشه‌های صادراتی و فروش مستقیم شرکت‌های بزرگ استفاده کرده است. فروش‌های میلیونی Samsung و Hyundai حاصل همین روش است. چین هم بخش مهمی از تجارت خارجی خود را بر مبنای نمایشگاه‌های Canton Fair و پلتفرم‌های آنلاین B2B مانند Alibaba Group بنا کرده است. این روش، دسترسی کارخانه‌های کوچک را به بازارهای جهانی تسهیل کرده است.

بازاریابی سازگار با فرهنگ بومی کشورهای هدف توسط شرکت انگلیسی Unilever

مدنی به روش بریتانیا برای توسعه تجارت خارجی هم اشاره و تصریح کرد: در این کشور دو نهاد اداره ضمانت مالی صادرات انگلیس(UKEF) و وزارت تجارت بین‌الملل(DIT) مسئولیت تأمین مالی صادرات را بر عهده دارند. شرکت بزرگ Unilever از دل همین الگو با استفاده از ساختار منطقه‌ای و بازاریابی سازگار با فرهنگ و زبان آن منطقه، بیرون آمده است.

نمونه‌هایی از ترکیب الگوهای شش‌گانه در سایر کشورها

وی افزود: ایتالیا با تمرکز بر پاویون‌های آژانس تجارت ایتالیا(ICE) و ترویج برند « Made in Italy» به خوبی توانسته زمینه حضور برخی از برندهای خود را در بازارهای خارجی تسهیل کند. سوئد هم با تکیه بر مشاوره‌های نهاد غیرانتفاعی Business Sweden و ایجاد کانال‌های مستقیم خارجی برای برندهای داخلی، توانسته در بازارهای خارجی نقش‌آفرینی خوبی داشته باشد. مثلاً برند IKEA در سال ۲۰۲۴ بیش از ۴۵ میلیارد دلار در بازارهای جهانی فروش به ثبت رساند. در سنگاپور نهاد EnterpriseSG از شرکت‌های کوچک و متوسط برای حضور در نمایشگاه‌های خارجی و توانمندی در استفاده از فناوری‌های جدید برای بازاریابی بین‌المللی حمایت می‌کند. در استرالیا نهادی به نام کمیسیون تجارت و سرمایه‌گذاری(Austrade) تشکیل شده تا به پشتیبانی مالی و مشاوره‌ای برای حضور در بازارهای خارجی بپردازد. در کانادا هم دولت برای تجارت خارجی، بخشی تحت عنوان Team Canada ایجاد کرده که بین دولت فدرال و استان‌های کانادا در زمینه مأموریت‌های صادراتی هماهنگی ایجاد می‌کند. آژانس توسعه صادرات یاEDC هم به شرکت‌های کوچک و متوسط خدمات مالی ارائه می‌کند. شرکتBombardier که بیش از ۹۵ درصد تولیدات خود را صادر می‌کند؛ از نتایج همین روش ترکیبی است.

مدنی تصریح کرد: براساس الگوهای گفته شده، به عنوان نمونه بهترین روش ترکیبی برای یک صادرکننده میان‌رده(مثلاً تولیدکننده اسباب‌بازی) به صورت حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی (Canton Fair، Toy Fair Nuremberg)، ثبت در پلتفرم‌های B2B مانند Alibaba و GlobalSources، همکاری با نمایندگان محلی در بازار هدف، تبلیغات اینترنتی و وب‌سایت اختصاصی و مشارکت در سفرهای تجاری دولتی برای افزایش اعتبار ترسیم می‌شود.

ضرورت تطبیق الگوهای توسعه تجارت خارجی با شرایط ایران

رئیس اندیشکده حکمرانی هوشمند در ادامه با بیان اینکه همه این شیوه‌ها در کشورهای مختلف نتایج مثبتی به دنبال داشته است، گفت: فهم این الگوها برای بخش تجارت خارجی کشور ما از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است اما باید متوجه این مسأله هم باشیم که شرایط ایران با این کشورها تفاوت‌های زیادی دارد. مسلماً ما با مسأله تحریم‌ها، محدودیت‌های مالی و ترانزیتی و مراودات بین‌المللی مواجه هستیم و نمی‌توانیم مانند سایر کشورها در بازارهای جهانی حضور پیدا کنیم. البته این یک بن‌بست نیست و راهکارهای خاص خود را دارد.

وی افزود: بنابراین برای تطبیق این الگوها با شرایط کشور باید از یک برنامه‌ریزی خاص در قالب مفهوم و ابزاری چون اطلس تجارت بهره‌مند شویم. این ابزار می‌تواند به طور هوشمند، بهینه‌ترین راهکارها را برای توسعه تجارت خارجی با توجه به توانمندی‌ها و همچنین محدودیت‌های موجود و براساس تجربیات جهانی ارائه کند.

مدنی با بیان اینکه کشور ما در شرایط کنونی در تجارت خارجی فرصتی برای آزمون و خطا و ریسک‌های نامتعارف ندارد، گفت: ما بدون مطالعه تجربیات جهانی، تطبیق آن با شرایط داخلی و استفاده از ابزارهای هوشمندی چون اطلس تجارت ایران، نمی‌توانیم به موفقیت پایدار در بازارهای جهانی و توسعه تجارت خارجی دست پیدا کنیم.

رئیس اندیشکده حکمرانی هوشمند در پایان گفت: در همین راستا قرار است پاییز امسال یک نشست تخصصی با موضوع اطلس تجارت ایران توسط اندیشکده حکمرانی هوشمند در خانه اندیشه‌ورزان برگزار شود تا این موضوع از زوایای مختلف مورد ارزیابی قرار گیرد.